タイミング次第ではチャンス？ノルマを抱える銀行の本音
金融機関の“本音”とは
銀行をはじめ、金融機関の多くは顧客から得る「金利」によって利益を得ています。
そのため、優良顧客に対しては“どんどん貸し付けたい”というのが本音です。
一方で、既存銀行（借り換え前の銀行）は逆に“何としても繋ぎとめておきたい”という思惑があります。
このような両者の思惑は借り換え交渉を行う上で有利に働くケースもありますので、知っておいて決して損はありません。
当ページでは銀行側の本音を基に、交渉時に使えるポイントや知っておきたい注意点について解説したいと思います。
ローリスクで貸出可
借り換え先の銀行が借換案件を優遇するのには、いくつかの理由があります。
まず、新規での貸し出しとは違い、借り換えの場合には「返済実績」があるため、より債務不履行リスク（返済されないリスク）を把握しやすいというメリットがあります。
さらに、担保（抵当権等）を設定する物件の変動も見ることができるため、物件評価の差異が生まれ辛く、より適正価格で貸し出すことが可能となります。
つまり、新規に比べて判断材料が格段に多くなり、借換先の金融機関は低いリスクでお金を貸すことができるのです。
担当者でも大きな差
銀行の融資担当者（渉外担当者）には“ノルマ”が課せられています。
具体的には「ひと月にいくら貸し出すことができたか」が成績として残り、当該数字が給与・昇進・異動等に直接関わってきます。
そのため、担当者の状況次第では普段よりも優遇された条件を提示してもらえたり、審査が通りやすくなるようアドバイスをくれたりすることがあります。
もちろん最終的には貸し出す金融機関側が可否を決めますが、“担当者が便宜を図ってくれる”という点は非常に大きな強みです。
実際に「担当者が良くしてくれたから」という点が決め手になることも珍しくありません。
既存銀行側はなんとしても止めたい
既存銀行は借り換えをなんとしても阻止したいという立場にあることは言うまでもありません。
金利を下げる・返済プランの見直しを行う・その他優遇措置を講じる等、あの手この手で顧客を引き留めます。
つまり、借り換えを行わずして支払総額が大きく下がり、金利・借換手数料・登記費用・交通費・手間等を考えると、既存銀行のままの方がお得な可能性があるのです。
そのため、借り換え先の金融機関を探しつつ既存銀行とも交渉を続け、両者の条件をしっかりと比較してから最終的な判断をした方が良いでしょう。
中にはこのような駆け引きを「気が引ける」と感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、経営を行う以上利がある方に動くのは当然の判断です。
不動産投資の成功率を少しでも上げるため・損をしないためにも、まずはアクションを起こすことが重要です。
担当者に温度差
借り換え時の担当者と引き留めに当たる担当者が同じ人とは限りません。
前者は渉外担当者と呼ばれる営業マンが行うことがほとんどですが、後者は金融機関の事務員が行うケースが多くなっています。
この場合、悪い言い方をしてしまうと「借り換えられても成績には影響しない」ため、新規借入時に比べて温度差が生まれることがあります。
強く引き留められない・担当者のヤル気が見えないとった場合であれば交渉しても無意味であるため、他金融機関に借り換えてしまった方が賢明でしょう。
円満に行うことも重要
“飛ぶ鳥跡を濁さず”という諺もあるように、借り換えも元居た場所をしっかりと綺麗にしてから立ち去るべきです。
将来、同金融機関と更なる好条件で借り換えを行う可能性も決してゼロではありませんので、しっかりと話し合って円満に契約を解除することも経営を行う上で重要です。
特に地方銀行や信用金庫は場合によってはメガバンク以上の好条件を提示してもらえることもありますので、将来的なお付き合いも視野に入れた上で交渉をした方が後々良い結果を招くでしょう。
